スタグフレーションに備えた守りの体制と攻めの成長戦略に取り組む

プロセス改革型は、既存の製品やサービスを提供するバリューチェーンを見直して受注から出荷、廃棄に至るライフサイクル全てを独自プラットフォーム上で提供することです。既存の設けの仕組み深化して、全体を網羅した顧客と製品・サービスのプロセスを最適化してそのデータを一元管理します。ターゲットとする顧客層に対して、使い勝手の良さ(ユーザビリティ)、価値の訴求(プライシング)、満足度向上/離反率抑制などを適切に管理する必要があります。売上を拡大するために、既存顧客のニーズと要望を定性的、定量的に把握してさらなる受注を目指す仕組みをERP中心に構築します。ERPには、注文から納品に至る全てのデータを蓄積することが出来ますが、ここに顧客ごとの満足度やニーズを追加した顧客カルテを構築します。通常は、事業部門や営業担当のみが持っていたデータですが、これを社内で共有して顧客満足度の向上、注文頻度・発注額アップを目指す体制と仕組みを構築します。マーケティングについては、前回ご紹介したカスタマーサクセスのひとつABM(アカウント・ベース・マーケティング)などが有効です。

(ABMの情報:URL:https://www.symphony-marketing.co.jp/abm/)これを適用します。

市場拡張サービス展開型は、独自の強みをコンテンツやサービスとして横展開して市場拡張による売上拡大を狙う取り組みです。ポイントは、他者と差別化できるコンテンツ・サービスを素早く生み出すことと、コンテンツ・サービスをデジタルで実現することです。無形のサービスとデジタルにこだわるのはスピードと柔軟性を独自の強みに追加するためです。独自の強みを磨き上げて、コンテンツ・サービス(アプリケーション)に絞って市場の横展開を進めます。これならば、時間を掛けずに多くの市場へ素早く展開出来ます。筆者は、デジタルとデータによるサービス化が生き残るために必要なルートだと考えています。新しい市場のニーズと市場投入した製品/サービスに多少ズレが生じても、コンテンツ・サービスを素早く追加変更して弱点を克服し顧客ニーズに即時対応します。他者よりも追加変更のスピードが早ければ、生き残れる可能性が生まれます。新規参入する市場で大きなシェアを持つ製品/サービスがあれば、それをターゲットとしてコンテンツ・サービスだけで市場奪取を狙います。コンテンツ・サービスに絞る理由は、価格で優位に立つためです。顧客は、既存の製品/サービスと同等ならばできるだけ安価なものを求めます。つまり新規参入市場では、後発故に価格勝負を仕掛けます。ハードウェア+ソフトウェア(コンテンツ・サービス)で顧客へ価値を提供しているならば、ハードウェアはそのままでソフトウェアだけ安価に提供します。

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